فن التفاوض: أفضل 7 مهارات لتحقيق التفاوض الناجح

فن التفاوض هو  مهارة استراتيجية تبني علاقة قوية من الفهم  بين الأطراف، حيث تظهر أهميته في عالم الأعمال والحياة اليومية كأداة قوية تساهم في تحقيق الأهداف وحل النزاعات بطرق ذكية، سوف نتعرف من خلال هذه المقالة على أساسيات التفاوض الفعال، كما نتعرف على مهارات التفاوض الرئيسية وكيفية تطويرها، فلنتابع سويا.

فن التفاوض

يشير فن التفاوض إلى تبادل الأفكار والآراء بين الأفراد  للوصول إلى اتفاق يرضي الجميع ويحقق مصالحهم المشتركة. 

كما أنه يختلف عن الجدال؛ حيث أنه يسعى للوصول إلى حلول تفيد جميع الأطراف، بدلا من فرض الرأي، بالإضافة إلى ذلك يعد التفاوض مهارة مهمة في الحياة اليومية وفي الأعمال التجارية، حيث يساهم  في حل النزاعات، وبناء العلاقات، وتحقيق الأهداف.

أهمية فن التفاوض

تستخدم مهارات فن التفاوض في تحقيق الأهداف وبناء العلاقات القوية سواء كان ذلك في مجالات العمل أو في الحياة اليومية والتعاملات الشخصية وتكمن أهميته في النقاط التالية:-

• يساعدك التفاوض الجيد على تحقيق أقصى استفادة من أي موقف والحصول على أفضل النتائج، مثل الحصول على وظيفة جديدة، أو التفاوض على شراء منزل، أو إبرام صفقة تجارية.
• يساعد فن التفاوض الناجح في بناء الثقة والاحترام المتبادل بين الأطراف، مما يعزز العلاقات ويفتح آفاق جديدة للتعاون.
• يعد فن التفاوض أداة فعالة وقوية تستخدم في حل الخلافات والتوصل إلى حلول ترضي جميع الأطراف.
• تمكنك مهارات فن التفاوض من إقناع الآخرين بوجهة نظرك وتحفيزهم على اتخاذ قرارات تصب في مصلحتك.
• القدرة على التفاوض الجيد والتكيف مع المواقف المتغيرة هو مفتاح النجاح سواء في الحياة العملية أو الحياة الشخصية.

عناصر التفاوض الناجح

توجد عدة عناصر تساهم في إتمام عملية التفاوض بنجاح هي:-

• الإعداد الجيد حيث يبدأ التفاوض الناجح بفهم عميق لموضوع النقاش وتحليل احتياجات وتوقعات الأطراف المختلفة، يساعد ذلك في التعرف على نقاط القوة والضعف لكل طرف.
• الاستماع، يعد الاستماع عنصر أساسي في فهم احتياجات الطرف الآخر، كما أنه يمكنك من توجيه الحوار نحو حلول مرضية وفعالة.
• الوضوح والشفافية، من أهم عناصر فن التفاوض الناجح التعبير عن أفكارك ومطالبك بوضوح وبدون غموض؛ حيث يبني ذلك الثقة ويعزز من مصداقية الحديث. 
• التحكم بالعواطف، هو عنصر هام جدا وله دور أساسي في  الحفاظ على الهدوء والتواصل المرن، خصوصا إذا كان النقاش حساس ومعقد. 
• التفكير بشكل إبداعي، هو من أهم مهارات فن  التفاوض وأهم عنصر لتحقيق تفاوض ناجح، حيث أنه يساعد في تقديم وابتكار حلول غير تقليدية ترضي جميع الأطراف.
• المثابرة والمرونة، حيث تساعدك المثابرة في التفاوض بثبات، كما تسمح لك المرونة بالتكيف مع التغييرات والتنازلات التي قد تطرح عليك من الطرف الآخر.

استراتيجيات فن التفاوض

توجد عدة خطوات عملية عليك اتباعها لإتمام عملية التفاوض بشكل فعال وهي كالآتي:-

1. تحديد الأهداف، من المهم أن تحدد بدقة ما تريد تحقيقه من خلال التفاوض، فعليك أن تكون واضح ومحدد بشأن أهدافك سواء كانت قصيرة أو طويلة المدى.
2. جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات عن الطرف الآخر الذي سوف تتفاوض معه، تشمل هذه المعلومات أهدافه، نقاط قوته وضعفه، وتاريخه في المفاوضات.
3. تحديد بدائل مقبولة في حال عدم التوصل إلى اتفاق، يمنحك ذلك قوة أكبر في التفاوض.
4. تطوير مجموعة من الاستراتيجيات المختلفة التي يمكنك استخدامها خلال التفاوض.
5. بناء علاقة مبنية على الثقة والاحترام المتبادل مع الطرف الآخر.
6. الاستماع  باهتمام لما يقوله الطرف الآخر، وفهم وجهة نظره.
7. التعبير عن الأفكار والمشاعر بوضوح ودقة، وتجنب اللجوء إلى لغة غامضة أو مهينة.
8. طرح المقترحات بوضوح والاعتماد على الحقائق والأرقام لدعمها.
9. الحفاظ على الهدوء.
10. الاهتمام بإيجاد حلول ترضي جميع الأطراف وعدم التركيز على نقاط الاختلاف والمشكلة فقط. 
11. توجيه الانتقاد للحديث والأفكار وليس الشخص نفسه.
12. إنهاء التفاوض من خلال التوصل إلى اتفاق، تحديد الخطوات التالية التي يجب اتخاذها لتنفيذ الاتفاق، التأكد من وضوح شروط الاتفاق عند جميع الأطراف.

مراحل التفاوض الناجح

تنقسم مراحل فن التفاوض إلى خمس مراحل أساسية تشمل عدة خطوات متكاملة تساعد في الحصول على أفضل النتائج والتوصل إلى اتفاق يرضي جميع الأطراف المتفاوضة وهي كالآتي:-

أولا مرحلة التحضير والإعداد

من أهم المراحل في عملية التفاوض، حيث يقوم كل طرف بجمع وتحليل المعلومات المتعلقة بالموضوع، وتحديد الأهداف والأولويات.

تشمل المرحلة الأولى دراسة الطرف الآخر ومعرفة اهتماماته ونقاط قوته وضعفه، بالإضافة إلى تحديد الاستراتيجيات والخطط البديلة.

ثانيا مرحلة تحديد جدول الأعمال

يتم في هذه المرحلة توضيح نقاط النقاش وتحديد الموضوعات الرئيسية التي سوف يتم التفاوض عليها، والاتفاق على جدول زمني للمفاوضات.

تساعد مرحلة تحديد جدول الأعمال في تنظيم الحوار وتجنب التشتت، كما أنها تزيد من كفاءة عملية التفاوض وتضمن نجاحها.

ثالثا مرحلة البدء

 يبدأ كل طرف  في هذه المرحلة بعرض موقفه وتقديم مطالبه وأهدافه بشكل واضح ومباشر، من المهم إظهار الاحترام والتفاهم والاستماع الجيد للطرف الآخر، لبناء جو من الثقة وتجنب حدوث المشاكل.

رابعا مرحلة المناقشة والتفاوض

يقوم كل طرف في هذه المرحلة بطرح الحجج والبراهين لدعم موقفه، من الجدير بالذكر أن النقاش والتفاوض الناجح قد يتطلب امتلاك بعض المهارات مثل مهارات الاستماع والتفكير الإبداعي.

بالإضافة إلى تقديم بدائل وحلول مرنة تساهم في تحقيق التوافق.

خامسة مرحلة الاتفاق وإنهاء التفاوض

عندما يتم التوصل إلى اتفاق مشترك، يتم توثيقه لضمان التزام جميع الأطراف، من الممكن أن يكون الاتفاق مكتوب بشكل رسمي في الحالات التجارية أو القانونية.

يعتبر توثيق الاتفاق خطوة أساسية لضمان وضوح الشروط وحفظ حقوق الأطراف، كما يعزز ذلك من الالتزام بتنفيذ الاتفاقية ويقلل من وجود خلافات ونزاعات في المستقبل.

أنواع التفاوض

تتعدد أنواع التفاوض، كما أنها تختلف حسب الأسلوب والأهداف وظروف التفاوض وهي كالآتي:-

التفاوض التوزيعي

يعتمد التفاوض التوزيعي أو التفاوض الصارم كما يعرف عند البعض على مفهوم أن الموارد محدودة، حيث يسعى كل طرف للحصول على أكبر قدر ممكن منها على حساب الآخر، في الغالب يكون هذا التفاوض تنافسي حيث أنه ينتهي بفوز طرف على حساب الآخر، مثل التفاوض على سعر في صفقة بيع.

التفاوض التكاملي

يعتمد التفاوض التكاملي والذي يعرف باسم التفاوض التعاوني أيضا على تحقيق المصلحة المشتركة وتوسيع الفوائد للطرفين، حيث تسعى الأطراف المشتركة في النقاش إلى إيجاد حلول تلبي مصالح الجميع. 

التفاوض الجماعي

يتم  بين مجموعات كبيرة، كما أنه يمثل مجموعة من الأفراد الذين يجتمعون بهدف تحقيق شروط أفضل لمصلحتهم المشتركة، مثل تحسين ظروف العمل أو زيادة الأجور

التفاوض الداخلي

يحدث التفاوض الداخلي داخل المنظمة أو الشركة بين الأقسام أو الأفراد من نفس الكيان، الهدف منه هو التنسيق بين الأطراف الداخلية لتحقيق أهداف مشتركة، وحل أي نزاعات أو تعارض في المصالح داخل المؤسسة.

التفاوض الإلكتروني

يتم عبر الإنترنت باستخدام وسائل الاتصال الحديثة مثل البريد الإلكتروني أو الاجتماعات عبر الفيديو.

التفاوض متعدد الأطراف

يشمل عدة أطراف تعتمد على فن التفاوض لتحقيق هدف مشترك أو حل قضية معقدة، مثل المفاوضات بين دول مختلفة حول اتفاقيات بيئية أو اقتصادية.

مهارات فن التفاوض الفعال

كي تتمكن من إتمام تفاوض ناجح عليك أولا تعلم مهارات فن التفاوض وهي كالآتي:-

1. مهارات التواصل الفعال التي تتمثل في الاستماع لما يقوله الطرف الآخر وفهم وجهة نظره، التعبير عن المشاعر والأفكار بوضوح ودقة، طرح الأسئلة في إطار الموضوع، استخدام لغة الجسد بشكل إيجابي للتعبير عن الثقة.
2. مهارات الإقناع تتمثل في بناء حجج منطقية قوية تدعم وجهة نظرك، تقديم أدلة واقعية ومقنعة، استهداف العواطف المشتركة.
3. مهارات التفكير النقدي تتمثل في تحليل المعلومات: تحليل المعلومات، تحديد مجموعة من البدائل المحتملة لحل المشكلة، تقييم كل حل من الخيارات والحلول المتاحة وتحديد أفضلها.
4. مهارات إدارة الوقت تتمثل في التخطيط الجيد، الالتزام بالمواعيد لإظهار الاحترام للطرف الآخر.
5. مهارات الذكاء العاطفي تتمثل في الحفاظ على الهدوء، إدارة الغضب، التعاطف مع الآخرين.
6. مهارة حل المشكلات تتمثل في القدرة على تحليل المواقف الصعبة وتحديد أسبابها، اقتراح الحلول المناسبة وتنفيذها.
7. مهارة اتخاذ القرارات تتمثل في القدرة على تقييم الحلول المتاحة واختيار أفضلها.

طرق تطوير مهارات فن التفاوض

توجد العديد من الطرق التي يمكنك من خلالها تطوير مهارات فن التفاوض الفعال لديك وهي كالآتي:-

1. التعلم النظري

يتمثل في النقاط التالية:-

• قراءة الكتب والمقالات:- توجد العديد من الكتب والمقالات المتخصصة في مجال التفاوض، والتي تقدم نظريات واستراتيجيات مختلفة تساعدك في فهم فن التفاوض وإتقانه.
• الاشتراك في الدورات التدريبية المتاحة على اليوتيوب أو على المنصات التعليمية.
• مشاهدة مقاطع الفيديو التي توثق مفاوضات حقيقية أو تقدم تحليلات لخبراء في هذا المجال للاستفادة منها.

2. التطبيق العملي

يتمثل في النقاط التالية:- 

• الممارسة المستمرة: كلما ممارسة فن التفاوض بكثرة ، كلما أصبحت أكثر مفاوض ناجح، يمكنك أن تبدأ بإجراء مفاوضات بسيطة  في حياتك الشخصية.
• التطوع في منظمات غير ربحية حيث أنه توفر الفرص للاشتراك في نقاشات ومفاوضات مع أطراف آخرين.
• المشاركة في مسابقات محاكاة حيث أنها تساعد على تطوير مهارات فن التفاوض في بيئة تنافسية.

3. التطوير الذاتي

يشمل التطوير الذاتي كلا من:-

• تحسين مهارات التواصل الفعال التي  تشمل القدرة على الاستماع الفعال، التعبير عن الأفكار بوضوح، فهم لغة الجسد الإيجابية.
• زيادة الثقة بالنفس فهي عامل الثقة بالنفس أساسي في فن التفاوض، كما يمكنك تطويرها من خلال تحقيق الأهداف الصغيرة، بالإضافة إلى تعلم تقنيات الاسترخاء.
• تحليل نقاط القوة والضعف لديك؛ حيث يساعدك ذلك على تحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين وتطوير لديك.

4. استراتيجيات التفاوض الفعالة

هي من أهم طرق تطوير مهارات فن التفاوض وتتمثل في النقاط التالية:-

• التحضير الجيد:-  قبل أن تدخل أي نقاش عليك تحديد أهدافك أولا وتحديد النقاط القوية والضعيفة، وجمع المعلومات عن الطرف الآخر.
• البحث عن مصالح مشتركة من الممكن  أن تكون أساس الوصول إلى  اتفاق.
• الاستماع الفعال للطرف الآخر.
• من المهم بدء التفاوض بمناقشة النقاط المتفق عليها من كل الأطراف؛ حيث يساهم ذلك في  بناء جو من التعاون بين الأطراف.
• الاستعداد للتنازل فمن الممكن أن يكون التنازل عن بعض المتطلبات ضروري للوصول إلى اتفاق.
• الحفاظ على الهدوء والسيطرة على العواطف.

5. التعلم من الأخطاء

هي طريقة مهمة جدا تستخدم في تطوير مهارات فن التفاوض وهي كالاتي:-

• تقييم الأداء بعد كل تفاوض، وتحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين.
• التعلم من تجارب الآخرين في التفاوض، سواء كانت ناجحة أو فاشلة.

اقرأ أيضا:- اسرع طريقة لعلاج الاختناق 2024

أمثلة على مهارة التفاوض

من الأمثلة العملية على تطبيق مهارة فن التفاوض:-

فن التفاوض على راتب أو ترقية

عندما ترغب في الحصول على ترقية في العمل أو زيادة في الراتب، يمكنك استخدام مهارات فن التفاوض من خلال:-

• الإعداد الجيد والذي يتمثل في جمع معلومات حول رواتب الشركات المشابهة لمجال عملك في السوق.
• عرض الإنجازات وهي أن تقوم بالتركيز على الإسهامات والإنجازات التي قمت بها وحققت فائدة للمؤسسة أثناء التفاوض.
• المرونة وهي تقديم حلول بديلة،  إذا لم تحصل على الزيادة المرجوة في الراتب، يمكنك التفاوض للحصول على امتيازات أخرى كالساعات المرنة أو أيام إجازة إضافية.

فن التفاوض مع العملاء

إذا كنت تعمل في مجال التسويق والمبيعات مهارات فن التفاوض هي عامل أساسي  لجذب العميل وعقد الصفقات، يمكنك فعل ذلك من خلال:-

• الاستماع الفعال للعميل لفهم احتياجاته واهتماماته.
• التركيز على على ميزات المنتج أو الخدمة التي تلبي احتياجات العميل بشكل خاص.
• التنازل المدروس: مثل تقديم خصم بسيط أو إضافة خدمة مجانية لدفع العميل لاتخاذ قرار الشراء.

فن التفاوض على العقود

 عند كتابة عقد مع طرف آخر،  يتم استخدام مهارات فن التفاوض في:- 

• الوصول إلى اتفاق مربح للطرفين من خلال تحديد بنود واضحة تحقق مصالح الطرفين.
•  التفاوض على الشروط مثل المواعيد النهائية أو التكاليف الإضافية بناء على الحاجة.
• التوازن في التنازلات: تقديم تنازلات تساهم في بناء علاقة طويلة الأمد مع الطرف الآخر.

فن التفاوض في العلاقات الشخصية

تعد مهارات فن التفاوض مفيدة في الوصول إلى توافق، مثل:

• التوصل إلى حلول وسط.
• تحديد الأولويات من خلال توضيح احتياجات كل طرف والتعبير عن التوقعات بوضوح.
• المحافظة على الاحترام المتبادل بين جميع الأطراف وفهم وجهات النظر المختلفة.

فن التفاوض في بيئة العمل 

استخدام مهارات فن التفاوض للنقاش حول مسؤوليات جديدة أو مشاريع إضافية:-

• التعبير عن الاهتمام والتوقعات من خلال عرض استعدادك لقبول المزيد من المسؤوليات، مع توضيح حاجتك للدعم أو للموارد اللازمة.
• التفاوض على الوقت والموارد لتحقيق أفضل أداء.

أخطاء شائعة في التفاوض وكيفية تجنبها

توجد بعض الأخطاء التي تعيق إتمام عملية التفاوض وهي كالآتي:-

عدم الاستعداد بشكل كافي

• الخطأ: البدء في ممارسة فن التفاوض دون دراسة الوضع، أو فهم أهداف الطرف الآخر، أو تجهيز معلومات داعمة تساعدك في إدارة تفاوض فعال.
• الحل: التأكد من جمع كل المعلومات اللازمة وفهم أهداف ومصالح الطرف الآخر، بالإضافة إلى تحديد أهدافك بوضوح قبل بدء فن التفاوض.

التسرع في تقديم التنازلات

• الخطأ: تقديم تنازلات كبيرة بسرعة، مما يجعل الطرف الآخر يطمع في تقديم المزيد من التنازلات.
• الحل: قدم التنازلات بالتدريج وبشكل محسوب، وكن مستعد لمناقشة كل تنازل تقدمه لتوضيح قيمته والهدف منه للطرف الآخر.

التركيز على الفوز

• يتمثل الخطأ هنا في محاولة الحصول على كل شيء دون الأخذ في الاعتبار لاحتياجات الطرف الآخر، يعمل ذلك على حوث فشل في التوصل لاتفاق مرضي.
• الحل: العمل على الوصول إلى اتفاق مرضي للطرفين؛ والتركيز على بناء علاقة قوية واحترام متطلبات الطرف الآخر للحصول على تفاوض فعال.

عدم الاستماع للطرف الآخر

• الخطأ: التحدث بكثرة وعدم إعطاء فرصة للطرف الآخر كي يعبر عن أفكاره واحتياجاته.
• الحل: الاستماع بعناية وطرح الأسئلة لفهم وجهة نظر الطرف الآخر، يساعدك ذلك على بناء استراتيجية تفاوض قوية.

التأثر بالعواطف

• يتمثل الخطأ هنا في الانفعال السريع أو إظهار الغضب، حيث يضعف ذلك من موقفك ويدفعك نحو اتخاذ قرارات سريعة وغير مدروسة.
• الحل: الحفاظ على الهدوء وإدارة الغضب والتحكم في العواطف، من المهم التركيز على الحقائق والأهداف بدلا من اللجوء إلى الانفعال العاطفي.

إهمال لغة الجسد

• يتمثل الخطأ هنا في عدم الانتباه إلى إشارات لغة الجسد، من الممكن أن يعطي ذلك  انطباع سيئ ويظهر الشعور بنقص الثقة بالنفس.
• الحل: مراقبة لغة الجسد مع الحرص على أن تكون إيجابية، مثل التواصل البصري وعدم الوقوف أو الجلوس أو فرك اليدين بتوتر وعصبية.

عدم توضيح التوقعات بوضوح

• الخطأ: التحدث بعبارات غير واضحة ومفهومة.
• الحل: استخدام لغة واضحة ومباشرة وتوضيح الاحتياجات والتوقعات والأهداف بدقة. 

التسرع في اتخاذ القرار

• الخطأ: اتخاذ قرارات متسرعة دون التفكير في عواقبها، يؤدي ذلك إلى خسارة الفرص الجيدة.
• الحل: التفكير بإيجابية والتأني في اتخاذ القرار، عدم الاستسلام للضغط، طلب مهلة إضافية للتفكير إذا لزم الأمر ذلك.

قدمنا لكم من خلال هذه المقالة مهارات فن التفاوض الفعال وطرق تطويرها والتي منها التعلم المستمر وقراءة الكتب، بالإضافة إلى ذكر الأخطاء الشائعة في فن التفاوض وكيفية تجنبها، شاركنا برأيك إذا نال المقال إعجابك تعليقك معنا يسعدنا.

إذا كنت تبحث عن كتاب لتطوير مهاراتك في فن التفاوض أرشح لك كتاب فن التفاوض المترجم باللغة العربية ل مايكل ويلر، يمكنك الحصول على الكتاب من أمازون من خلال الرابط التالي:-